market-interview.com mit Klaus Steuer (über Business in Asien)

Über Klaus Steuer: Klaus Steuer ist im Vertrieb für den Hersteller von Sicherheitsgläsern APG tätig. Herr Steuer ist für die Regionen Asien, Australien und Türkei zuständig. Seit zwölf Jahren verbringt er somit viel Zeit im Ausland und hat viel Erfahrung in den Bereichen Kulturen mit ihren unterschiedlichen Geschäftsabläufen und Eintrittsbarrieren gesammelt.
 
market-interview.com: Klaus, Sie pendeln beruflich seit 12 Jahren zwischen Asien, Australien und Europa. Früher selbst als Unternehmer und heute als Asien-, Austalien- und Türkei-Manager für einen international agierenden Konzern tätig, haben Sie eine gewaltige Erfahrung gesammelt. Welche wirtschaftlichen und vielleicht auch kulturellen Verschiebungen können Sie in Asien und Europa erkennen?
 
Klaus Steuer: Seit nunmehr 12 Jahren bin ich in dem von Ihnen genanntem Gebiet im Defense-Business tätig. Der Wettbewerb wird durch Marktverschiebungen und weitere Globalisierung immer internationaler. China hat stark aufgeholt und bietet in gewissen Bereichen bereits wettbewerbsfähige Qualitäten zu unschlagbar günstigen Preisen an. Die Türkei ist für Deutschland ein sehr wichtiger Handelspartner, da es eine „weiche“ Grenze zwischen Orient und Okzident bildet. Wir sind aneinander gewohnt, Respektieren einander und die jüngere Generation hat auch keine Berührungsängste mehr. Asien und Australien kennen viele nur als Urlaubsländer. Die kulturellen Unterschiede in Asien sind viel stärker ausgeprägt als zur Türkei. Man weiß nicht so wirklich, wie man hier Geschäfte machen kann. Deshalb scheitern auch viele, die in Asien „Fuß fassen“ wollen. Der Einfluss Chinas in der gesamten Region ist gravierend. Ein großer Anteil von Firmen wird von Chinesen betrieben, die im Ausland geboren wurden (z.B. Thai-Chinese) und wird immer größer. Deren Arbeitsmentalität ist anders, als die der lokalen. Noch ein Wort zur Sprache: Englisch wird weitgehend gesprochen, wobei es hilfreich ist Mandarin zu sprechen und wenigstens ein paar einfache Floskeln der jeweiligen lokalen Sprache. Das zeigt Interesse an Land und Kultur.
 
market-interview.com: Die aufstrebenden Tigerstaaten rund um Südostasien trumpfen mit hohen Wachstumsraten. Malaysia, Philippinen, Indonesien, Thailand und Singapur kennen die Meisten - wie Sie schon angesprochen haben - nur aus Urlauben. Wie kann man sich die Arbeit in diesen Ländern vorstellen? Vieles - zumindest sagt man - läuft über Korruption. Wie kommt man also in Asien erfolgreich ins Geschäft und wie kann man nach Ihrer Erfahrung überhaupt ein stabiles Netzwerk in Asien aufbauen?

 
Klaus Steuer: Ein paar Antworten hatte ich bereits in der ersten Frage gegeben. Auffallend ist, dass die Korruption weniger wird. Singapur ist „clean“ und wohl auch deshalb für viele der Start in SEA. Meines Erachtens nach benötigt man immer lokale Hilfe in Form eines guten Beraters oder Agenten. Es gibt viele Fettnäpfchen, in die man treten kann. Es dauert Jahre um sich ein funktionierendes Netzwerk aufzubauen und genau das ist auch der Schlüssel zum Erfolg. Deutschland ist hoch angesehen in Asien. Wir müssen kein Asiate werden, denn man erwartet von uns auch eine andere Kultur. Wir sind bekannt für Pünktlichkeit, Genauigkeit, Einhalten von Versprechen und unserem technologieorientierten Denken. Genau da ist aber auch das Problem. Wir „verschwenden“ zu wenig Zeit in Vertrauen und familiäre Eingebundenheit ins Gesamte. Asiaten verlieren schnell „ihr Gesicht“ und dieses muss absolut vermieden werden. Natürlich auf beiden Seiten, denn wenn ein deutscher in deren Augen sein „Gesicht verloren“ hat, ist es schwer oder fast unmöglich wieder eine Vertrauensbasis zu bilden.
 
market-interview.com: Aus eigener Erfahrung konnte ich in den vergangenen Jahren in den Flügen von Europa nach Asien einen starken Wandel beim Passagieraufkommen von zuvor Urlaubern zu Geschäftsreisenden erkennen. Ist das auch Ihr Eindruck?
 
Klaus Steuer: Ich würde eher sagen das Urlauberaufkommen ist gleich, aber es gibt mehr Geschäftsreisende in die Region. Leider auch viele, die vollkommen unvorbereitet nach Asien fliegen. Das fängt beim Meckern im Flugzeug an (wenn man mit einer asiatischen Airline fliegt) und zieht sich durch bis zum Check-Out im Hotel, wo man zum dritten Mal die Firmenanschrift auf der Rechnung korrigieren muss.
 
market-interview.com: Sie haben doch bestimmt in Ihrem Umfeld auch andere europäische Bekannte, die versuchen in Asien Fuß zu fassen. Wie schätzen Sie generell die Erfolge europäischer Unternehmer in Asien ein?
 
Klaus Steuer: Wie bereits erwähnt: „einfach“ ist ein Start nicht und man sollte die Erwartung auf schnellen Erfolg etwas beiseite tun. „Quick and Dirty“ geht, aber ohne langanhaltenden Bestand. Nochmals: gute Vorbereitung und Geduld helfen, sich einen stabiles Netzwerk aufzubauen.
 
market-interview.com: Daraus kann man wohl auch schließen welche Bereiche in Asien gefragt sind. Welche Branchen dürften Ihrer Meinung nach in Asien auch künftig auf hohes Interesse stoßen? Schließlich holen asiatische Technologiefirmen (ex Japan und Korea) immer mehr auf.
 
Klaus Steuer: Green Technology (und da ist Deutschland ja weltweit Technologieführer) und Sicherheitstechnologie sind zwei der bedeutenden Bereiche. Energie sparen ist auch in Asien ein großes Thema. Sicherheit deshalb, da auch in Asien immer mehr „passiert“, wie überall auf der Welt.
 
market-interview.com: Europa steckt in einer Krise. Wirkt sich dies bei Ihnen in den Absatzzahlen bereits aus? Bzw. ist bereits eine Verschiebung von Absatzplus im Osten zu Absatzrückgang im Westen zu erkennen? Und wie schätzen Sie die Entwicklung für die kommenden Jahre ein?
 
Klaus Steuer: Europas Krise (ich kann das Wort bald nicht mehr hören) ist doch schon sehr alt und meiner Meinung nach durch die gesamte „Finanzindustrie“ für die Öffentlichkeit unsichtbar gemacht worden. Regierungen haben dies noch unterstützt oder man hat es nicht sehen wollen. Deutschland darf den Kopf nicht in den Sand stecken! Als stärkste Wirtschaft in Europa müssen wir weiterhin unsere Führungsrolle in vielen Technologien ausbauen. Ohne intelligente, langfristige Finanzlösungen können wir diesen Vorsprung nicht halten. Forschung und Entwicklung ist teuer. Wer im asiatischen Markt durch gleichziehen im Preis mithalten will, verliert. Das erwartet man auch nicht von uns. Hohe Qualität und „state of the art“ Technologie hat ihren Preis. Wer allerdings hier versagt, im Angesicht seines Kunden, hat auf ewig sein Gesicht verloren. Japan hat es vorgemacht, wie man ein hohes Ansehen erlangt. Wir dürfen unser Ansehen nicht verlieren. In meinem Geschäftsbereich ist bisher und wohl auch zukünftig keine Abschwächung festzustellen. Umfassende Marktkenntnisse, Präsenz und das bereits erwähnte stabile Netzwerk (auch und gerade ausserhalb des eigenen Geschäftsbereiches) sind die Säulen, auf die man ein solides Wachstum bauen kann.

market-interview.com: Vielen Dank, Klaus , für das Gespräch.

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